Perché il settore MedTech sta implementando le vendite ibride

immagine del portatile per il settore medicale

Una nuova ricerca di McKinsey & Co rivela che il settore MedTech sta compiendo un passaggio epocale verso la vendita ibrida, aumentando le vendite sul campo con la vendita a distanza. Le cose si stanno muovendo velocemente. La tecnologia a distanza esisteva già prima della COVID-19, ma la pandemia ha catalizzato l'uso delle tecnologie a distanza in tutti i settori, compreso quello MedTech.

In un anno sono cambiate molte cose. Non è più una questione di dovrebbe un team di vendita MedTech abbracciare la tecnologia remota, ma come implementarla al meglio nel buyer journey. In questo post del blog, diamo uno sguardo a ciò che è cambiato nelle vendite del settore MedTech, a dove si sta dirigendo e a come le soluzioni di assistenza remota di Rods&Cones possono mitigare le sfide della vendita in ambienti medici. .

 

Guardando al futuro 

Solo un anno fa, Boston Consulting Group (BCG)segnalava l'ascesa di una nuova generazione di "lattai della tecnologia medica" potenziati dalla tecnologia digitale. Mentre noi di Rods&Cones stavamo evidenziando le opportunità e i vantaggi commerciali delle soluzioni di assistenza remota nel nostro white paper A Lens Into The Future Of Medtech. .

Nel corso del COVID-19 è emerso chiaramente che per affrontare le sfide della sanità del XXI secolo è necessario che l'intero settore adotti soluzioni di comunicazione digitale. La ricerca di BCG ha indicato che una tipica azienda MedTech è ben lontana dal raggiungere la sua maturità digitale ideale. Ha identificato sei componenti delle vendite MedTech di prossima generazione:  

  1. Un ruolo maggiore per il marketing: utilizzare metodi più multicanale e basati sui dati.
  2. Una mentalità orientata al cliente: identificare i suoi problemi piuttosto che vendergli soluzioni.
  3. Una forza vendita bionica: utilizzare gli strumenti digitali per la strategia e il successo dei clienti.
  4. Priorità al successo dei clienti: ridurre la rinuncia e aumentare la fedeltà.
  5. Un approccio di progettazione agile e orientato ai casi d'uso, allineato al percorso del cliente.
  6. Abilitatori digitali - con le competenze, le tecnologie, i dati e le piattaforme per guidare il successo.

A distanza di poco più di un anno, cosa è cambiato nel panorama delle vendite del settore MedTech?

 

Il futuro è adesso

Non c'è dubbio che il settore MedTech sia in rapida evoluzione. Il rapporto di McKinsey suggerisce che molti dei pezzi chiave sono già stati messi al loro posto per le aziende di dispositivi medici lungimiranti. E questo soprattutto perché stanno ascoltando i clienti. 

Oggi gli operatori sanitari sono più aperti e disposti a utilizzare le tecnologie a distanza, soprattutto perché ne hanno visto i vantaggi e non vogliono rinunciarvi. La tecnologia di assistenza remota può portare una guida esperta in sala operatoria (OR) senza la necessità di viaggiare o di assistere a un intervento. Può anche migliorare la formazione e l'assistenza sui dispositivi medici, soprattutto in luoghi remoti e difficili da raggiungere. 

Mentre l'interazione faccia a faccia è ancora la più popolare, la preferenza per la comunicazione digitale come e-mail, video, chiamate e messaggi di testo rimane molto più alta rispetto ai livelli pre-pandemici. Questa è una buona notizia per i rappresentanti di vendita del settore MedTech.

Invece di presentarsi in loco solo per fornire assistenza una tantum, i rappresentanti MedTech possono costruire un rapporto continuativo con i clienti. La tecnologia di assistenza remota consente loro di fornire un supporto specifico per i dispositivi, negli orari più adatti ai clienti, aiutandoli a diventare un consulente di fiducia. 

Le soluzioni di assistenza remota facilitano anche le dimostrazioni dei prodotti e consentono ai rappresentanti di vendita di offrire indicazioni dall'esterno della sala operatoria. Sebbene una dimostrazione di persona sia ancora possibile, non c'è motivo per cui non possa essere fatta attraverso la tecnologia remota. 

Il rapporto di McKinsey evidenzia anche che la preferenza per le interazioni a distanza va oltre le dimostrazioni, le consegne e gli appuntamenti di assistenza, per soddisfare esigenze continue come gli aggiornamenti dei prodotti e l'assistenza.

 

La strada da percorrere con Rod&Cones

Secondo McKinsey, ci sono due ostacoli principali all'uso della tecnologia remota nelle vendite di MedTech:

  1. I prodotti complessi richiedono un attento esame da parte degli operatori sanitari e dei professionisti degli acquisti. 
  2. I rappresentanti di vendita devono spesso accompagnare gli operatori sanitari in prima linea che utilizzano le apparecchiature durante le procedure mediche per fornire indicazioni.

Rods&Cones affronta entrambe le sfide. Consente ai rappresentanti di vendita di essere presenti in sala operatoria da remoto, offrendo loro la stessa visuale del chirurgo, e una visuale ancora migliore di quella che otterrebbero stando accanto al chirurgo in sala operatoria.

Eliminando i tempi di viaggio e partecipando da remoto, i rappresentanti di vendita devono assistere solo per il tempo necessario, consentendo loro di aumentare la produttività commerciale. Inoltre, possono potenzialmente coprire qualsiasi area geografica senza dover viaggiare. Ciò consente di risparmiare tempo e denaro.

Siete interessati a vedere come potete utilizzare Rods&Cones come parte della vostra strategia di vendita nel settore MedTech? Prenota una demo.

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