Por qué MedTech está adoptando las ventas híbridas

imagen del portátil para la tecnología médica

Un nuevo estudio de McKinsey & Co revela que el sector de la tecnología médica está realizando un cambio histórico hacia las ventas híbridas, aumentando las ventas sobre el terreno con la venta a distancia. La situación avanza rápidamente. La tecnología remota ya existía antes de COVID-19, pero la pandemia catalizó el uso de tecnologías remotas en todos los sectores, incluido el de la tecnología médica.

En un año han cambiado muchas cosas. Ya no es una cuestión de deberíaun equipo de ventas de MedTech adoptar la tecnología remota, sino cómoimplementarla de la mejor manera posible en el viaje del comprador. En esta entrada del blog, echamos un vistazo a lo que ha cambiado en las ventas de MedTech, hacia dónde se dirige, y cómo las soluciones de asistencia remota de Rods&Cones pueden mitigar los desafíos de la venta en entornos médicos.

 

Mirando al futuro 

Hace tan sólo un año, Boston Consulting Group (BCG)detallaba el surgimiento de una nueva generación de "lecheros MedTech" potenciados por la tecnología digital. Mientras que aquí en Rods&Cones destacábamos las oportunidades y los beneficios empresariales de las soluciones de asistencia remota en nuestro libro blanco Una mirada al futuro de la Medtech.

En el marco de la COVID-19, los resultados pusieron de manifiesto que, para hacer frente a los retos de la sanidad del siglo XXI, existe una necesidad acuciante de que todo el sector adopte soluciones de comunicación digital. La investigación de BCG indicó que una empresa típica de tecnología médica estaba lejos de alcanzar su madurez digital ideal. Identificó seis componentes de la próxima generación de ventas de MedTech:  

  1. Un mayor papel para el marketing: utilizar más métodos multicanal basados en datos.
  2. Una mentalidad centrada en el cliente: identificar sus problemas en lugar de venderles soluciones.
  3. Una fuerza de ventas biónica: utilizar herramientas digitales para la estrategia de clientes y los esfuerzos de éxito.
  4. Prioridad al éxito de los clientes: reducir la pérdida de clientes y aumentar la fidelidad.
  5. Un enfoque de diseño ágil y orientado al caso de uso, alineado con el recorrido del cliente.
  6. Habilitadores digitales: con las habilidades, tecnologías, datos y plataformas para impulsar el éxito.

A poco más de un año, ¿qué ha cambiado en el panorama de las ventas de MedTech?

 

El futuro es ahora

No cabe duda de que la tecnología médica es un sector que evoluciona rápidamente. El informe de McKinsey sugiere que muchas de esas piezas clave ya han encajado para las empresas de dispositivos médicos con visión de futuro. Esto se debe en gran medida a que están escuchando a los clientes. 

Hoy en día, los profesionales sanitarios están más abiertos y dispuestos a utilizar las tecnologías a distancia, en gran medida porque han visto las ventajas, y no quieren renunciar a ellas. La tecnología de asistencia remota puede llevar la orientación de expertos a la sala de operaciones (OR) sin necesidad de desplazarse o de operar. También puede mejorar la formación y la asistencia de los dispositivos médicos, especialmente en lugares remotos y de difícil acceso. 

Aunque la interacción cara a cara sigue siendo la más popular, la preferencia por la comunicación digital, como el correo electrónico, el vídeo, las llamadas y los mensajes de texto, sigue siendo muy superior a sus niveles prepandémicos. Esto es una buena noticia para los representantes de ventas de MedTech.

En lugar de acudir únicamente a las instalaciones para prestar asistencia puntual, los representantes de MedTech pueden establecer una relación continua con los clientes. La tecnología de asistencia remota les permite ofrecer asistencia específica para cada dispositivo, en el momento que mejor convenga a sus clientes, lo que les ayuda a convertirse en un asesor de confianza. 

Las soluciones de asistencia remota también facilitan las demostraciones de productos y permiten a los representantes de ventas ofrecer orientación desde fuera del quirófano. Aunque una demostración en persona sigue siendo posible, no hay razón para que no pueda hacerse a través de la tecnología remota. 

El informe de McKinsey también señala que la preferencia por las interacciones a distancia va más allá de las demostraciones, las entregas y las citas de servicio, y se extiende a las necesidades continuas, como las actualizaciones de productos y la asistencia.

 

El camino a seguir con Rod&Cones

Según McKinsey, hay dos barreras principales para el uso de la tecnología a distancia en las ventas de MedTech:

  1. Los productos complejos requieren un examen minucioso por parte de los proveedores de servicios sanitarios y los profesionales de la contratación. 
  2. Los representantes de ventas a menudo tienen que acompañar a los profesionales sanitarios de primera línea que utilizan los equipos durante los procedimientos médicos para proporcionarles orientación.

Rods&Cones aborda ambos retos. Permite a los representantes de ventas estar en el quirófano a distancia, dándoles la misma visión que el cirujano, e incluso una mejor visión de la que obtendrían normalmente estando al lado del cirujano en el quirófano.

Al eliminar el tiempo de desplazamiento y asistir a distancia, los representantes de ventas sólo tienen que asistir durante el tiempo que se les necesita, lo que les permite aumentar su productividad comercial. Además, pueden cubrir potencialmente cualquier región geográfica sin necesidad de desplazarse. Esto ahorra tiempo y dinero.

¿Está interesado en ver cómo puede utilizar Rods&Cones como parte de su estrategia de ventas en el sector de la tecnología médica? Agendar Demo.

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