Pourquoi le MedTech adopte les ventes hybrides

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Une nouvelle étude de McKinsey & Corévèle que le secteur des technologies médicales est en train d'opérer un virage décisif vers les ventes hybrides - en augmentant les ventes sur le terrain par des ventes à distance. Les choses évoluent rapidement. La technologie à distance existait avant COVID-19, mais la pandémie a catalysé l'utilisation des technologies à distance dans tous les secteurs - y compris le MedTech.

Bien des choses ont changé en un an. Il ne s'agit plus de doit-onune équipe de vente MedTech adopter la technologie à distance, mais comment la mettre en œuvre au mieux dans le parcours de l'acheteur. Dans ce billet de blog, nous examinons ce qui a changé dans les ventes MedTech, où cela se dirige, et comment les solutions d'assistance à distance de Rods&Cones peuvent atténuer les défis de la vente dans les environnements médicaux.

 

Retour vers le futur 

Il y a tout juste un an, Boston Consulting Group (BCG)décrivait l'essor d'une nouvelle génération de " laitières MedTech " habilitées par la technologie numérique. Tandis qu'ici, à Rods&Cones, nous mettions en lumière les opportunités et les avantages commerciaux des solutions d'assistance à distance dans notre livre blanc A Lens Into The Future Of Medtech.

Dans le cadre du COVID-19, il est apparu clairement que pour relever les défis des soins de santé du XXIe siècle, il était urgent que l'ensemble du secteur adopte des solutions de communication numérique. Les recherches du BCG ont montré qu'une entreprise MedTech typique était loin d'avoir atteint sa maturité numérique idéale. Elle a identifié six composantes des ventes MedTech de la prochaine génération :  

  1. Un rôle plus important pour le marketing - utiliser des méthodes plus axées sur les données et multicanaux.
  2. Une mentalité axée sur le client - identifiez ses problèmes plutôt que de lui vendre des solutions.
  3. Une force de vente bionique - utiliser les outils numériques pour la stratégie client et les efforts de réussite.
  4. Priorité à la réussite du client - réduire le taux de désabonnement et stimuler la fidélité.
  5. Une approche de conception agile, axée sur le cas d'utilisation, alignée sur le parcours du client.
  6. Des facilitateurs numériques - dotés des compétences, des technologies, des données et des plateformes nécessaires à la réussite.

Un peu plus d'un an après, qu'est-ce qui a changé dans le paysage des ventes MedTech ?

 

L'avenir, c'est maintenant

Il ne fait aucun doute que les technologies médicales sont un secteur en pleine évolution. Le rapport de McKinsey suggère que bon nombre de ces éléments clés sont déjà en place pour les entreprises de dispositifs médicaux tournées vers l'avenir. C'est en grande partie parce qu'elles sont à l'écoute des clients. 

Aujourd'hui, les professionnels de la santé sont plus ouverts et disposés à utiliser les technologies à distance, en grande partie parce qu'ils en ont vu les avantages et qu'ils ne veulent pas y renoncer. La technologie d'assistance à distance peut apporter des conseils d'experts dans la salle d'opération sans qu'il soit nécessaire de se déplacer ou d'assister à l'opération. Elle peut également améliorer la formation et l'assistance relatives aux dispositifs médicaux, en particulier dans les endroits éloignés et difficiles d'accès. 

Si l'interaction en face à face reste la plus populaire, la préférence pour la communication numérique, comme le courrier électronique, la vidéo, les appels et les messages texte, reste bien supérieure à son niveau pré-pandémique. C'est une bonne nouvelle pour les représentants commerciaux de MedTech.

Plutôt que de se rendre sur place pour apporter une assistance ponctuelle, les représentants MedTech peuvent établir une relation continue avec les clients. La technologie d'assistance à distance leur permet de fournir une assistance spécifique aux appareils, au moment qui convient à leurs clients, ce qui les aide à devenir des conseillers de confiance. 

Les solutions d'assistance à distance facilitent également les démonstrations de produits et permettent aux représentants commerciaux de donner des conseils depuis l'extérieur de la salle d'opération. Si une démonstration en personne est toujours possible, il n'y a aucune raison pour qu'elle ne puisse pas se faire à distance. 

Le rapport de McKinsey indique également que la préférence pour les interactions à distance s'étend au-delà des démonstrations, des livraisons et des rendez-vous de service pour répondre à des besoins permanents tels que les mises à jour de produits et l'assistance.

 

La voie à suivre avec Rod&Cones

Selon McKinsey, il existe deux principaux obstacles à l'utilisation de la technologie à distance dans les ventes de MedTech :

  1. Les produits complexes doivent être examinés attentivement par les prestataires de soins de santé et les professionnels de l'approvisionnement. 
  2. Les représentants commerciaux doivent souvent accompagner les professionnels de santé de première ligne qui utilisent l'équipement pendant les procédures médicales afin de les guider.

Rods&Cones relève ces deux défis. Il permet aux représentants des ventes d'être présents dans la salle d'opération à distance, ce qui leur donne la même vue que le chirurgien, et même une meilleure vue que celle qu'ils auraient normalement en étant à côté du chirurgien dans la salle d'opération.

En supprimant les temps de déplacement et en participant à distance, les représentants commerciaux ne doivent assister que le temps nécessaire, ce qui leur permet d'accroître leur productivité commerciale. De plus, ils peuvent potentiellement couvrir n'importe quelle région géographique sans avoir à se déplacer. Cela permet de gagner du temps et de l'argent.

Vous souhaitez savoir comment vous pouvez utiliser Rods&Cones dans le cadre de votre stratégie de vente MedTech ? Réserver une démo.

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