为什么医疗技术正在拥抱混合销售

医疗技术的笔记本电脑形象

来自麦肯锡公司的新研究显示,医疗技术行业正在向混合销售进行里程碑式的转变--以远程销售增强现场销售。事情发展得很快。远程技术在COVID-19之前就已存在,但这一流行病催化了所有行业对远程技术的使用,包括医疗技术。

一年来发生了很多变化。这不再是一个是否应该医疗技术销售团队接受远程技术的问题,而是如何在买方旅程中最好地实施它。在这篇博文中,我们看一下医疗技术销售的变化,它的发展方向,以及Rods&Cones的远程协助解决方案如何能减轻医疗环境中的销售挑战。

 

回望未来 

仅仅一年前,波士顿咨询集团(BCG)正在描绘由数字技术赋予的新一代'医疗技术挤奶工'的崛起。而在Rods&Cones,我们在我们的白皮书A Lens Into The Future Of Medtech强调了远程协助解决方案的机会和商业利益。

在COVID-19会议上,研究结果表明,为了应对21世纪医疗保健的挑战,整个领域都迫切需要采用数字通信解决方案。BCG的研究表明,典型的医疗技术公司离达到理想的数字化成熟度还有一段距离。它确定了下一代医疗技术销售的六个组成部分。  

  1. 营销的更大作用--使用更多数据驱动的多渠道方法。
  2. 客户至上的心态--找出他们的问题,而不是向他们推销解决方案。
  3. 一支仿生的销售队伍--使用数字工具进行客户战略和成功的努力。
  4. 优先考虑客户成功--减少客户流失,提高忠诚度。
  5. 敏捷的、以用例为导向的设计方法--与客户旅程相一致。
  6. 数字推动者--拥有推动成功的技能、技术、数据和平台。

仅仅一年多的时间过去了,医疗技术销售领域发生了什么变化?

 

未来就是现在

毫无疑问,医疗技术是一个快速发展的行业。麦肯锡的报告表明,对于具有前瞻性的医疗设备公司来说,其中许多关键部分已经落到实处。这主要是因为他们正在倾听客户的意见。 

今天,医疗保健专业人员更加开放并愿意使用远程技术,主要是因为他们已经看到了这些优势,而且他们不想放弃。 远程协助技术可以将专家指导带入手术室(OR),而不需要旅行或刷牙。它还能加强医疗设备的培训和支持,特别是在偏远和难以到达的地方。 

虽然面对面的互动仍然是最受欢迎的,但对电子邮件、视频、电话和短信等数字通信的偏好仍然远远高于其大流行前的水平。这对医疗技术销售代表来说是个好消息。

与其只在现场提供一次性支持,医疗技术代表可以与客户建立持续的关系。远程协助技术使他们能够在适合客户的时间提供特定设备的支持,帮助他们进入一个可信赖的顾问位置。 

远程协助解决方案也有助于产品演示,使销售代表能够从手术室外提供指导。虽然当面演示仍然是可能的,但没有理由不通过远程技术来完成。 

麦肯锡的报告还指出,人们对远程互动的偏爱已经超出了演示、交付和服务预约的范围,扩展到了产品更新和支持等持续需求。

 

与棒棒糖共同前进的道路

根据麦肯锡的说法,在医疗技术销售中使用远程技术有两个主要障碍。

  1. 复杂的产品需要医疗服务提供者和采购专业人员仔细检查。 
  2. 销售代表经常需要在医疗过程中陪同使用该设备的一线医护人员,以提供指导。

Rods&Cones解决了这两个挑战。它允许销售代表远程进入手术室,让他们拥有与外科医生相同的视野,甚至比他们在手术室里在外科医生身边获得的视野还要好。

通过减少旅行时间和远程出席,销售代表只需要在需要他们的时候提供协助 - 使他们能够提高商业生产力。此外,他们有可能覆盖任何地理区域而不需要旅行。这既节省了时间又节省了金钱。

有兴趣了解如何使用Rods&Cones作为医疗技术销售策略的一部分? 预定一个演示.

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