MedTechがハイブリッドセールスを導入する理由

医療機器向けノートPCのイメージ

マッキンゼー・アンド・カンパニーの新しい調査によると、医療技術業界は、フィールドセールスをリモートセールスで補強するハイブリッドセールスへと画期的にシフトしていることが明らかになりました。事態は急速に進行しています。リモートテクノロジーはCovid-19以前から存在していましたが、パンデミックによって、医療技術を含むすべてのセクターでリモートテクノロジーの利用が促進されました。

この1年で大きく変わりました。もはや、医療技術営業チームがリモートテクノロジーを採用すべきかどうかという問題ではなく、バイヤージャーニーにどのようにそれを導入するのがベストなのかという問題なのです。このブログでは、医療機器販売における変化とその方向性、そしてRods&Conesの遠隔支援ソリューションが医療環境での販売における課題をどのように軽減することができるかをご紹介しています。

 

未来への展望 

わずか1年前、ボストン・コンサルティング・グループ(BCG)は、デジタル技術によって力を得た新世代の「医療技術者」の台頭を図示していました。Rods&Conesでは、ホワイトペーパー「A Lens Into The Future Of Medtech」の中で、遠隔支援ソリューションのビジネスチャンスと利点を強調しています。

COVID-19では、21世紀のヘルスケアの課題に対応するために、業界全体がデジタル・コミュニケーション・ソリューションを導入することが急務であることが明らかになりました。BCGの調査によると、一般的な医療技術企業は、理想的なデジタル成熟度に到達するにはまだ距離があることがわかりました。BCGは、次世代医療機器販売に必要な6つの要素を特定しました。  

  1. マーケティングの役割拡大:データ駆動型、マルチチャンネル方式をより多く活用する。
  2. 顧客第一の精神:解決策を売り込むのではなく、顧客の問題を特定する。
  3. バイオニックセールスフォース:顧客戦略と成功のための取り組みにデジタルツールを活用する。
  4. カスタマーサクセスを最優先:解約を減らし、ロイヤリティを高める。
  5. アジャイルでユースケース指向のデザインアプローチ:カスタマージャーニーに沿う。
  6. デジタルイネーブラー:成功を導くためのスキル、テクノロジー、データ、プラットフォームを提供する。

わずか 1 年余りで、MedTechの販売環境に何が変わったのでしょうか?

 

未来は今

医療機器産業が変化の激しい産業であることは間違いありません。マッキンゼーのレポートでは、先進的な医療機器企業にとって、これらの重要な要素の多くがすでに適切な位置に収まっていることが示唆されています。それは、彼らが顧客の声に耳を傾けていることが大きな理由です。 

今日、医療従事者はよりオープンに、より積極的にリモートテクノロジーを利用していますが、それは主に彼らがその利点を実感し、それを手放したくないからです。 リモートアシスタンス技術は、移動したり、擦り込んだりする必要なく、手術室(OR)に専門家のガイダンスをもたらすことができます。また、特に遠隔地や手の届きにくい場所での医療機器のトレーニングやサポートを強化することができます。 

対面でのコミュニケーションが依然として主流である一方、電子メール、ビデオ、通話、テキストメッセージなどのデジタルコミュニケーションへの嗜好は、大流行前の水準よりもはるかに高いままとなっています。これは、医療機器の営業担当者にとって朗報です。

医療技術担当者は、現地に出向いて単発のサポートを行うだけでなく、顧客との継続的な関係を構築することができます。リモートアシスタンス技術により、顧客の都合のよい時間に、機器に特化したサポートを提供することができ、信頼できるアドバイザーとしての地位を確立することができるのです。 

リモートアシスタンスソリューションは、製品のデモンストレーションを容易にし、営業担当者が手術室の外からガイダンスを提供することを可能にします。対面でのデモも可能ですが、遠隔操作でデモができない理由はありません。 

また、マッキンゼーのレポートでは、遠隔操作への好みはデモや配達、サービスの予約だけでなく、製品のアップデートやサポートなどの継続的なニーズにも広がっていることを明らかにしています。

 

Rod&Conesの進むべき道

マッキンゼーによると、MedTechの販売におけるリモートテクノロジーの使用には、主に2つの障壁があります。

  1. 複雑な製品については、医療従事者や調達の専門家による慎重な検討が必要です。 
  2. 営業担当者は、医療行為を行う際に、機器を使用する現場の医療従事者に同行して指導を行う必要がある場合が多くあります。

Rods&Cones は、この 2 つの課題に対応します。営業担当者がリモートで手術室に入り、外科医と同じ視界を得ることができ、手術室で外科医の横にいるよりもさらに良い視界を得ることができます。

移動時間を削減し、リモートで参加することで、営業担当者は必要な時間だけ支援すればよく、営業生産性を向上させることができます。さらに、出張の必要なく、あらゆる地域をカバーできる可能性があります。これにより、時間と費用の両方を節約することができます。

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